« Negotiation for purchasing professionnals », Jonathan O’Brien, Editions Kogan Page, aout 2013

Présentation ouvrage :

Highly effective negotiation skills are an essential element of a purchasing professional’s toolkit. Negotiation for Purchasing Professionals provides a step-by-step approach to delivering winning negotiations and getting game changing results. It provides purchasers with the necessary tools and tactics for a detailed, planned approach to negotiation.

Jonathan O’Brien shifts the emphasis away from relying mostly upon personality to a more structured approach that enables anyone to negotiate effectively, even when up against a formidable opponent. This approach allows the purchasing professional or the buying team to evaluate the supplier in advance, assess the sales team, and tailor their negotiation strategy depending on cultural differences, personality traits and game theory. Negotiation for Purchasing Professionals provides a strong framework for discussion in advance of the meeting, allowing the negotiator to plan their agenda, objectives and tactics. The book is based upon Red Sheet Methodology, a proven and collaborative technique used by many companies globally.

If you are in a buying role, this book will increase your confidence and transform your ability to secure winning outcomes and better business results.

Negotiation for Purchasing Professionals was short listed for the ACA-Bruel Prize and was Specially Commended at the Gala Dinner 2013 organised by the Association of Purchasing and Supply Chain (CESA) of HEC School of Management in Paris.

Negotiation for Purchasing Professionals is the perfect companion to Jonathan O’Brien’s other books Category Management in Purchasing and Supplier Relationship Management. Used together, they provide a complete and powerful strategic purchasing toolkit.

Présentation auteur :

Jonathan O’Brien is the CEO of the international purchasing consultancy and training provider, Positive Purchasing Ltd. With over 25 years’ experience working in purchasing, he has worked all over the world to help global organizations increase their purchasing capability through training, education and working directly with practitioners and executive teams to drive in the adoption of category management and other strategic purchasing methodologies. He is also author of Supplier Relationship Management and Negotiation for Purchasing Professionals.

« The Supply Chain Differentiation Guide », Erik Hofmann, Patrick Beck et Erik Füger, Editions Springer, octobre 2012

Présentation ouvrage :

The importance of supply chain management has increased over the last few decades. Today, entire supply chains are competing with each other instead of individual companies. As such, supply chain management has become a way for companies to set themselves apart from competing companies and their supply chains. Interestingly, supply chain management mainly focuses on efficiency-oriented topics rather than effectiveness-driven issues, in particular the design of supply chains from manufacturing sites downstream, instead of upstream from the customer.

The Supply Chain Differentiation Guide offers a modern approach to supply chain management. While for many years “one-size-fits-all” approaches to supply chain management were very common, the current efforts of managers and academics alike focus on the simultaneous management of multiple supply chains. Despite the interest of the business sector in the management of multiple supply chains, academia has largely neglected this topic to date. The Supply Chain Differentiation Guide addresses this shortcoming, introducing both established and cutting-edge management methods to the context of supply chain differentiation and providing inspirations for how to improve corporate operations.

Présentation auteur :

Erik Hofmann (Dr. rer. pol., Technische Universität Darmstadt, Germany) is Vice President of the Chair of Logistics Management (Director: Prof. Dr. Wolfgang Stölzle) as well as an Assistant Professor at the University of St. Gallen. His primary research focuses on the intersections of logistics and supply chain management on the one hand, and on finance, performance and strategy issues in supply chain management on the other.

Patrick Beck is a Research Associate at the Chair of Logistics Management (Director: Prof. Dr. Wolfgang Stölzle) at the University of St. Gallen, Switzerland. He studied at the University of Mannheim, Germany, as well as at the University of Edinburgh, United Kingdom, and holds a Master of Science in Business Administration. His research focuses on supply chain strategy and supply chain differentiation.

Erik Füger is a Managing Partner at Inova Management, a Zurich-based business consultancy with a focus on supply chain management. Before his consulting engagement, he was a member of the executive board of a leading ancillary construction company and gained experience in different functions, e.g. manufacturing, engineering and logistics, as well as finance and accounting.

« La route des innovations », Bernard Monnier, Editions Caillade – Mars 2013

Présentation ouvrage :

L’innovation en entreprise est destinée aussi bien à accroître la compétitivité d’une entreprise qu’à construire un avantage concurrentiel. Mais il est difficile de mesurer les effets d’une innovation sur la croissance alors qu’elle ne se manifestera que bien plus tard. La décision de mise sur le marché est une étape majeure. Il faut donc mettre en place un outil d’évaluation avant le lancement. Une innovation, c’est avant tout une offre nouvelle qui rencontre une demande sur un marché. Cela signifie qu’une invention doit répondre à une clientèle prête à payer pour satisfaire un besoin. L’idée devient alors une réelle innovation. Le service marketing a une mission essentielle à assurer pour identifier et fiabiliser les demandes des marchés. Le service R&D et les partenaires doivent satisfaire ces attentes. Il est donc absolument nécessaire de lier les communautés de l’entreprise avec les partenaires extérieurs à l’aide de méthodes et d’outils afin de partager une vision commune de l’innovation souhaitée. Cet ouvrage permet également de réconcilier Recherche et Innovation en guidant les chercheurs à exploiter le résultat de leurs travaux et les doctorants pour valoriser leur thèse.

Présentation auteur :

Ingénieur Electronicien de formation, Bernard Monnier travaille dans le domaine de l’innovation depuis de longues années. Il a une expérience au sein d’un grand Groupe Industriel dans les domaines de l’Aéronautique, l’Espace et la Sécurité. Même sur des sujets aussi sensibles, il considère que l’innovation ne peut uniquement provenir de l’intérieur de l’entreprise, et qu’en conséquence il faut s’associer pour innover. Il ne s’agit pas de grands contrats paneuropéens, mais bien de la nécessité à changer de paradigme et à évoluer pour profiter pleinement de l’avantage concurrentiel de cette approche nouvelle. De même, construire des partenariats stratégiques pour l’innovation n’a strictement rien à voir avec les contrats de sous-traitance d’activités qu’on faisait couramment dans le passé…

Pour Bernard Monnier, l’innovation reste un des moteurs principaux de la différenciation de l’entreprise, de sa croissance et … quelquefois de sa survie.

« Eco-graphiques 50 graphiques pour regarder l’économie autrement », Jean-Marc Vittori, Eyrolles

Présentation ouvrage :

A-t-on réellement tiré les leçons de la crise des années 30 ? Faut-il dix fois plus de syndiqués en France ? Quel est le secret de la rentabilité d’Apple ? La fuite des cerveaux est-elle un mythe ? Pourquoi les sushis ont-ils plus d’avenir que les hamburgers ?

Jean-Marc Vittori présente ici plus de 50 graphiques qui constituent autant d’éclairages singuliers, de points de repères, d’amorces de discussion. Il propose de regarder l’économie autrement, avec une approche visuelle et synthétique. Car, comme l’a presque dit un empereur, un bon graphique vaut souvent mieux qu’un long article.

Accessible au néophyte, appelant souvent au débat, Eco-graphiques dresse un panorama vivant des grands thèmes économiques contemporains : la croissance, l’emploi, l’innovation, l’action publique, la mondialisation. A chacun, ensuite, de se forger sa propre opinion !

Présentation auteur :

Jean-Marc Vittori est éditorialiste aux Échos. Il a auparavant dirigé la rédaction du magazine L’Expansion.

« Les achats pour non spécialistes », Alain Alleaume, Editions Dunod

Présentation ouvrage :

Chefs de projet, cadres de PME/PMI, etc., votre réussite dépend de votre capacité à trouver les bons fournisseurs et le meilleur produit, pour un budget défi ni, et dans les délais fixés. Une politique achats bien pensée est en effet la garantie de coûts maîtrisés et d’une effi cacité accrue.

Ce guide opérationnel présente les fondamentaux des achats à destination des « non-acheteurs ». Il vous aidera à relever les défi s liés à l’organisation des achats dans votre entreprise :

• découvrir les différents types d’achats (et les stratégies associées) ;
• mettre en place un cadre structuré pour vos achats (production et hors production) ;
• analyser objectivement les offres des fournisseurs ;
• respecter les budgets et les délais ;
• exploiter les outils informatiques à votre disposition ;
• entretenir et développer vos relations avec vos fournisseurs privilégiés.

Dans chaque chapitre, des conseils pratiques, des encarts, des quiz et exercices vous préparent à la pratique des achats en entreprise. Un lexique en fi n d’ouvrage vous permettra de maîtriser le vocabulaire des acheteurs.

Présentation auteur :

Directeur du cabinet de conseil ALTARIS. Il a été directeur des achats à La Française des jeux. Il intervient à l’ESSEC, HEC, ESCP, Centrale Paris, CNAM (cours de vulgarisation sur la fonction achats) IAE Grenoble…

« L’essentiel des Achats », José Luis Bustamente et Jean-Christophe Berlot, Editions Eyrolles – Mars 2012

Présentation ouvrage :

Souvent décriés, profondément méconnus, les achats souffrent d’un déficit d’image. A tort ? Avec cet ouvrage, les auteurs proposent un voyage au coeur du meilleur des achats, en s’appuyant sur les exemples constructifs de grandes et de petites entreprises.

Sur quels enjeux les achats doivent-ils travailler ? Avec quels leviers ? Quels outils ? Quelles qualités les acheteurs doivent-ils développer ? Au fil des pages, les achats apparaissent comme une source de progrès, de performance durable pour l’entreprise. Un idéal accessible, puisque déjà pratiqué dans les entreprises des professionnels de l’achat qui témoignent ici.

L’essentiel des achats s’adresse :

• aux professionnels des achats désireux de pratiquer une remise à niveau rapide,
• à tous ceux qui entrent dans le monde des achats et veulent y réussir rapidement,
• aux commerciaux, qui veulent mieux connaître et comprendre les acheteurs qu’ils doivent convaincre,
• aux étudiants de licence, master et au-delà.

Présentation auteur :

José-Luis Bustamante (Arts et Métiers, École supérieure des techniques aérospatiales) est tuteur à l’Essec. Il dirige avec Jean-Christophe Berlot le cabinet Executive Partance et accompagne des directions générales dans l’optimisation de leurs achats.

Jean-Christophe Berlot, ingénieur de l’Ecole Centrale de Paris, M.S. Stanford, Ancien directeur Achat d’un équipementier automobile, après six ans dans la fonction technique d’un groupe pétrolier. Directeur Associé du cabinet Executive Portance, il accompagne les dirigeants des principales fonctions de l’entreprise.

Coup de cœur à « La fonction Achats hors production », Robert Borghos, Olivier Menuet et Luc Mora, Editions Eyrolles – Avril 2012

Présentation ouvrage :

Un panorama de toutes les dimensions de la fonction

Un retour d’expérience issu du milieu industriel

Les Achats hors production, ou Achats indirects, prennent une place croissante dans les entreprises, notamment en raison de leur impact sur la réduction des coûts. Mais la fonction Achats hors production dépasse les achats proprement dits, car elle intègre d’autres dimensions :

• contribution à l’optimisation des dépenses, au-delà de la réduction des prix ;
• contrats plus complexes du fait de la diversité des sujets et des risques ;
• intégration dans les procédures de contrôle interne ;
• positionnement transversal, au service de tous les départements de l’entreprise ;
• gestion du changement et mise en place d’organisations ;
• prise en compte du développement durable et des achats responsables ;
• poids important des processus administratifs et des systèmes d’information.

Comment mettre en place cette nouvelle fonction ? Suffit-il simplement d’étendre le processus déjà bien rodé des achats de production ? Si la démarche achat est identique, l’organisation, le développement et le management de cette fonction nécessitent une approche et des méthodes spécifiques. Cet ouvrage développe chacune d’entre elles, de manière très opérationnelle et illustrée d’exemples concrets.

Présentation auteurs :

Robert BOGHOS est directeur des Achats hors production du groupe Faurecia.

Après une double formation d’ingénieur (Centrale Lille et ENSPM) et de gestion (IAE), il débute sa carrière chez Spie Batignolles-Ingénierie, d’abord dans le génie chimique, puis dans l’organisation et les systèmes d’information. Il devient consultant chez Sema-Group, société de conseil et de services informatiques, avant d’intégrer PPG, un groupe américain, en tant que directeur informatique de la branche Verre Europe puis comme directeur d’une filiale oeuvrant dans la transformation et la commercialisation de verre plat. Sa carrière s’oriente alors vers les achats, en prenant la direction des achats hors production pour la branche Peinture Europe.

Il rejoint ensuite le groupe Faurecia, équipementier automobile, comme directeur des achats hors production pour mettre en place la fonction qui couvre aujourd’hui un budget de 1 M d’euros, avec une équipe de 120 personnes, principalement en Europe, en Amérique et en Asie. Il intervient à l’Ecole de Management de Grenoble, et est membre du comité de direction du CDAF-Ile-de-France (Compagnie des Dirigeants et Acheteurs de France).

Olivier MENUET est directeur des achats durables et solidaires de la SNCF.

Après une formation d’ingénieur (INSA Toulouse), il entame une carrière dans les achats auprès de grands groupes internationaux, en France et à l’étranger (General Electric, Renault, Rhodia, SKF, Schneider Electric), dont les huit dernières années autour des problématiques d’achats responsables.

Il a été chef de projet de la première norme française sur les achats durables (AFNOR FD X50-135) et est l’auteur de plusieurs études, articles, conférences en France et à l’étranger sur le sujet. Il enseigne dans plusieurs écoles (HEC, Centrale, ESCP, EM Lyon, DESMA Grenoble), est directeur de thèse, président de jury de thèse à HEC et membre du comité de pilotage de la première chaire de recherche internationale « Achats Durables et Socialement Responsables » d’Euromed Management Marseille.

Il est membre du conseil d’administration de la CDAF (Compagnie des Dirigeants et Acheteurs de France).

Luc MORA est directeur associé et cofondateur du cabinet Big Fish, cabinet de recrutement, d’évaluation de compétences et de transformation des équipes, spécialisé dans les Achats et la Supply Chain.

Après une formation technique (MIAGE Paris IX-Dauphine), il est consultant en informatique, avec un statut indépendant, avant de commencer une carrière commerciale chez un éditeur de logiciels Mainframe et de rejoindre Digital Equipement France comme ingénieur commercial grands comptes.

Il s’oriente alors très vite à l’international, intégrant une équipe en charge des pays émergents (Europe de l’Est, Afrique), avec pour mission le suivi de projets internationaux et la qualification de partenaires locaux.

Après plusieurs postes de manager pays ou régions, il entame une nouvelle carrière dans les achats au sein d’Axa corporate. Basé à New York, il a d’abord été responsable des achats software et IT services puis responsable de tous les services professionnels de l’ensemble du groupe.

« Purchasing and Supply chain Management », Thomas E.Johnsen, Mickey Howard et Joe Miemczyk , Editions Routledge, mars 2014.

Présentation ouvrage :

This is the ground-breaking new book for aspiring purchasing and supply chain leaders and anyone with a keen interest in this rapidly evolving field. For too long business has focused on short-term cost advantages through low-cost country sourcing with little regard for the longer-term implications of global sustainability. As the first book to fully address the environmental, social and economic challenges of how companies manage purchasing and supply chains, it aims to inspire the development of current and future purchasing and supply chain leaders. In addition to explaining the basic principles and processes of both purchasing and supply chain management, the book evaluates how to develop strategic and sustainable purchasing and supply chain management. A key message is that purchasing and supply chain management needs to focus on value creation rather than cost cutting. This requires the development of completely new purchasing and supply chain models that involve closed-loop supply structures, supply chain transparency and collaboration with new stakeholders in traditional sourcing and supply chain processes.

Présentation auteur :

Thomas E. Johnsen is Professor of Purchasing and Supply Management at Audencia Nantes School of Management, France. He is currently also Part-Time/Visiting Professor of Supply Chain Management at the University of Southern Denmark and serves as Associate Editor of the Journal of Purchasing and Supply Management.

Mickey Howard is Associate Professor in Purchasing and Supply Chain Management at the University of Exeter Business School. His research investigates the implementation of supply strategy including service innovation, complex performance and sustainability. He is the co-author of Procuring Complex Performance: studies of product-service innovation, Routledge, NY.

Joe Miemczyk is Associate Professor of Operations and Supply Chain Management, and Academic Director of the Masters in Supply Chain and Purchasing Management at Audencia Nantes School of Management, France. He is a member of CRET-LOG (Centre de REcherche sur le Transport et la LOGistique), Aix Marseille Univeristé. He worked in industry implementing Environmental Management Systems. He has published on sustainability and supply chains for more than 10 years.

Coup de coeur à Christophe Midler, Sihem Ben Mahmoud-Jouini, Rémi Maniak pour « Le Management de l’innovation de rupture », Ecole Polytechnique, janvier 2012.

Présentation ouvrage :

Cet ouvrage rassemble différentes contributions sur le management de l’innovation de rupture, toutes issues de projets réalisés dans le cadre du Master « Projet Innovation Conception-PIC » de l’Ecole Polytechnique, auquel se sont associés HEC, Mines ParisTech, Télécom ParisTech et l’université Dauphine.

Le lecteur y trouvera des idées originales construites à la rencontre de la recherche et du terrain, éclairant les nouveaux enjeux, méthodes de pilotage, et rôles des acteurs du management de l’innovation de rupture.

La variété des contextes abordés, de l’automobile au spatial en passant par la robotique domestique, les énergies décarbonées ou les jeux vidéo, de la grande entreprise mature à la start-up, permet de saisir à la fois la généralité de l’impératif d’innovation et la variété des démarches mises en oeuvre pour y faire face.

Présentation auteur :

Christophe Midler est directeur de recherche au Centre de recherche en gestion de l’Ecole Polytechnique et professeur responsable du Master PIC. II a créé et anime la chaire Management de l’innovation.

Sihem Ben Mahmoud-Jouini est professeur associée à HEC, où elle est responsable de la majeure PIC, et chercheur associée au Centre de Recherche en Gestion de l’Ecole Polytechnique. Ses enseignements et recherches portent sur le management de l’innovation notamment dans ses dimensions stratégiques et organisationnelles.

Rémi Maniak est maître de conférences à Télécom ParisTech, et chercheur associé au Centre de recherche en gestion de l’Ecole Polytechnique. Ses recherches portent sur le pilotage des activités innovantes, notamment sur les aspects organisationnels et le pilotage économique.

« La boîte à outils de l’acheteur », Stéphane Canonne et Philippe Petit, Édition Dunod

Présentation ouvrage :

Un bon achat s’appuie sur la mise en oeuvre de pratiques adaptées à chacune des étapes du processus Achats. Ce livre présente 60 outils regroupés en 11 dossiers correspondant à ces étapes, c’est à dire les différentes phases permettant d’anticiper, de réaliser, puis de suivre les achats d’une entreprise. Comme les autres titres de la collection La Boîte à outils ce livre apporte une vision globale et concrète d’un métier, – celui d’acheteur- Les outils directement utilisables pour optimiser sa performance sont structurés sur 2 ou 4 pages avec une présentation visuelle de l’outil, L’essentiel en français et en anglais, Pourquoi l’utiliser, Comment l’utiliser, les avantages et les précautions à prendre. Certains outils donnent lieu à un approfondissement avec la présentation d’un cas pratique ou d’un exemple d’utilisation de l’outil.

Présentation auteur :

Stéphane Canonne dirige le pôle achats à la Cegos. Diplômé UTC et HEC, Il a une expérience industrielle et achats de 12 ans à l’international, notamment une expatriation de 3 ans en Chine. Il accompagne des directeurs achats dans la professionnalisation de leurs équipes en France et dans plus de 30 pays.

Philippe Petit est manager des formations Achats à la Cegos. Il est aussi co-directeur du Mastère spécialisé Executive Achats à Grenoble Ecole de management.